Точка безубыточности простыми словами: сколько нужно продавать, чтобы бизнес не работал в минус

Точка безубыточности - это объём продаж, при котором бизнес выходит в ноль: выручка полностью покрывает все расходы, но прибыли ещё нет. Отсюда и другие названия - «нулевая точка», «критическая точка», «порог рентабельности». В этой точке компания не теряет деньги, но и не зарабатывает их.

Проще всего представить её как планку. Каждый месяц бизнесу нужно «допрыгнуть» до определённого уровня продаж, чтобы оплатить аренду, зарплаты, налоги и закупки. Допрыгнул - каждый следующий рубль выручки начинает работать на прибыль. Не допрыгнул - месяц закрыт в минус, и разницу придётся покрывать из накоплений, кредита или личных денег собственника.

Пример. Возьмём условную веб-студию: выручка - 2,5 млн ₽ в месяц, переменные расходы (подрядчики, комиссии, налоги с оборота) - 1,3 млн ₽, постоянные (аренда, оклады, ПО) - 990 тыс. ₽. Точка безубыточности этой студии - около 2,06 млн ₽ в месяц. Пока выручка не дошла до этой отметки, студия работает в убыток; всё, что выше, приносит прибыль. Полный расчёт этого примера по шагам мы разбираем в статье о расчёте точки безубыточности - здесь важна сама логика.

Важный нюанс: точка безубыточности - не постоянная величина. Она сдвигается каждый раз, когда меняются расходы или цены: подняли аренду - планка выросла, наняли сотрудника - выросла ещё, подняли цены при тех же затратах - опустилась. Поэтому свою цифру недостаточно узнать один раз - её пересматривают при каждом значимом изменении в бизнесе.

Чтобы понимать, чему равна точка безубыточности и от чего она зависит, достаточно разобраться в трёх составляющих - выручке, двух типах расходов и марже.

Логика связки такая: маржа с каждой продажи «оплачивает» постоянные расходы. Точка безубыточности - это выручка, при которой маржи хватает ровно на все постоянные расходы: ни рублём больше, ни рублём меньше. В примере студии маржа 48% означает, что с каждого рубля выручки 48 копеек идут на покрытие «постоянки» - и чтобы закрыть 990 тыс. ₽, нужно продать примерно на 2,06 млн ₽.

Отсюда практический вывод: на точку безубыточности можно влиять с трёх сторон - сокращать постоянные расходы, увеличивать маржу (поднимать цены или снижать себестоимость) и наращивать объём продаж. Первые два рычага опускают саму планку, третий помогает через неё перепрыгивать. Какой рычаг сработает в вашем случае, видно только на конкретных цифрах - универсального ответа здесь нет.

Одну и ту же точку можно выразить двумя способами. В деньгах - это минимальная выручка за период: «студии нужно продавать на 2,06 млн ₽ в месяц, чтобы выйти в ноль». В штуках (в натуральном выражении) - количество единиц: при среднем чеке проекта 340 тыс. ₽ той же студии нужно закрывать 6–7 проектов в месяц.

Вариант в деньгах удобен бизнесу с широким ассортиментом и разным чеком - рознице, агентствам, студиям: сводить сотни позиций к «штукам» бессмысленно. Вариант в штуках нагляднее для производства и монопродуктовых компаний: он превращает абстрактную сумму в понятный план для команды - сколько единиц в день нужно продавать.

В учебниках и статьях встречается несколько названий. На практике все они описывают одну идею - границу между убытком и прибылью, - различаясь ракурсом или просто традицией словоупотребления.

Собственнику важно не название, а сама цифра и понимание, из чего она складывается. Если консультант или сервис оперируют разными терминами - уточните, что имеется в виду: почти всегда речь об одном и том же показателе с разной степенью детализации.

Запас прочности показывает, насколько может упасть выручка, прежде чем бизнес уйдёт в минус. Это расстояние между фактическими продажами и точкой безубыточности, выраженное в процентах, - по сути, «подушка» между вами и нулём.

Вернёмся к студии из примера: точка безубыточности - 2,06 млн ₽, фактическая выручка - 2,5 млн ₽. Запас прочности - около 17,5%: выручка может просесть на шестую часть, и компания всё ещё останется «в нуле». Нормой считается запас от 20%, так что студия живёт чуть ближе к краю, чем стоило бы: один слабый месяц, уход крупного клиента или сезонная просадка - и она работает в убыток.

Если запас прочности ниже нормы, первым делом пересматривают постоянные расходы и маржинальность, а не «просто продают больше»: наращивание продаж - самый медленный и дорогой из трёх рычагов. Точка безубыточности и запас прочности - базовые индикаторы финансовой устойчивости: именно с них начинается любой стресс-тест «переживёт ли бизнес плохой квартал» и именно их мы выносим на дашборд финансовой устойчивости в первую очередь.

«Бизнес и так работает, зачем мне эта теория» - самое частое возражение. Ответ проще всего показать на решениях, которые собственник принимает каждый месяц. Все цифры - на нашем сквозном примере студии с точкой безубыточности 2,06 млн ₽ и маржой 48%.

Ситуация 1. Клиент просит скидку

Крупный заказчик просит скидку 15% - «зато объём». Скидка режет не выручку, а маржу, поэтому эффект сильнее, чем кажется: если студия даст 15% всем клиентам, её точка безубыточности поднимется с 2,06 примерно до 2,55 млн ₽. Продавать придётся почти на четверть больше - только чтобы остаться при своих. Зная свою цифру, вы за минуту оцениваете, какой дополнительный объём должна принести скидка, и торгуетесь с калькулятором, а не с интуицией.

Ситуация 2. Пора ли нанимать

Новый сотрудник с полной стоимостью 150 тыс. ₽ в месяц (оклад плюс взносы) - это плюс к постоянным расходам. Для студии из примера такой найм поднимает точку безубыточности примерно на 310 тыс. ₽ выручки в месяц. Корректный вопрос звучит не «потянем ли мы зарплату», а «вырастет ли выручка минимум на эту сумму и за какой срок». Это два разных разговора, и второй заметно трезвее.

Ситуация 3. Новый канал продаж

Выход на маркетплейс или запуск платного трафика добавляет переменных расходов: комиссия площадки, логистика, стоимость привлечения. У канала появляется собственная точка безубыточности - и он вполне может приносить выручку, продавая ниже неё, то есть генерировать оборот и убыток одновременно. Своя цифра по каждому каналу показывает, какой из них действительно зарабатывает, а какой красиво выглядит в отчёте о продажах.

Во всех трёх случаях точка безубыточности превращает решение из ставки в расчёт. Сам расчёт - в деньгах и в штуках, с формулами и разбором примера этой студии - читайте в нашей статье о расчёте точки безубыточности.

У показателя есть граница применимости, о которой редко пишут. Точка безубыточности отвечает на вопрос «зарабатывает ли бизнес в принципе» - но не отвечает на вопрос «хватит ли денег на счёте в конкретный день». Прибыльная компания с хорошим запасом прочности спокойно попадает в кассовый разрыв, если деньги от клиентов приходят позже, чем нужно платить по обязательствам, - эту зону закрывает уже платёжный календарь, а не точка безубыточности.

Кроме того, «средняя» точка по компании скрывает детали: при нескольких направлениях с разной маржой одно может тянуть бизнес вверх, а другое - стабильно продавать ниже своей точки. Увидеть это можно только в управленческом учёте с разбивкой по направлениям. Точка безубыточности - первый и самый быстрый показатель этой системы, но не вся система.