Записаться на диагностику

Юнит-экономика для IT-компании: LTV, CAC, burn rate - считаем сами

Юнит-экономика - это расчёт прибыльности одного клиента или одного продукта. Для IT-компании ключевых показателей пять: CAC (стоимость привлечения клиента), LTV (сколько клиент приносит за всё время), их соотношение LTV/CAC (здоровый ориентир - от 3), burn rate (на сколько больше денег компания тратит в месяц, чем поступает от клиентов) и runway (на сколько месяцев хватит денег). Если LTV существенно больше CAC, бизнес можно масштабировать; если CAC больше LTV - каждый новый клиент приносит убыток.
юнит-экономика для IT

Автор: Наталья Джораева, сертифицированный финансовый советник, эксперт по финансам и инвестициям, основатель FinRezultat.com, 20+ лет в управлении финансами

Что такое юнит-экономика и зачем она IT-компании

Юнит-экономика - это расчёт прибыльности одной единицы масштабирования бизнеса: одного клиента или одного продукта. Она отвечает на главный вопрос: зарабатывает компания на каждом привлечённом клиенте или теряет.

Для IT- и SaaS-компаний это критически важно. Бизнес может показывать рост выручки, но при этом терять деньги на каждом новом клиенте - просто потому, что привлечение обходится дороже, чем клиент успевает принести за время использования продукта. На быстром росте такой бизнес «сгорает» тем быстрее, чем больше денег вкладывает в маркетинг.
Если юнит-экономика отрицательная, рост не спасает, а ускоряет закрытие бизнеса: каждый новый клиент увеличивает убыток.
Разобраться в юнит-экономике можно самостоятельно - для этого достаточно пяти показателей и калькулятора. Ниже разберём каждый показатель с формулами и числовыми примерами.

CAC: сколько стоит привлечь клиента

CAC (Customer Acquisition Cost) - это стоимость привлечения одного клиента. Считается просто: все расходы на маркетинг и продажи за период делятся на число привлечённых за этот период клиентов.

CAC = (расходы на маркетинг + расходы на продажи) ÷ число новых клиентов
Пример. За месяц на маркетинг и продажи потрачено 600 000 ₽, привлечено 40 клиентов. CAC = 600 000 ÷ 40 = 15 000 ₽ за клиента.

Частая ошибка - учитывать в CAC только рекламный бюджет. Корректный расчёт включает зарплаты отдела продаж и маркетинга, стоимость CRM и сервисов, комиссии партнёров - все затраты, без которых клиент бы не пришёл.

LTV: сколько клиент приносит за всё время

LTV (Lifetime Value) - это совокупная маржинальная прибыль, которую приносит клиент за всё время сотрудничества. Важно: LTV считается не по выручке, а по марже, и учитывает, как долго клиент остаётся с вами.

LTV = средний доход в месяц × валовая маржа × срок жизни клиента (мес)
Срок жизни (LifeTime) = 1 ÷ месячный отток клиентов (Churn)

Пример. Средний доход от одного клиента 3 500 ₽/мес, валовая маржинальность 80%, отток 6,7% в месяц (срок жизни =1÷6,7% ≈ 15 мес). LTV = 3 500 × 0,8 × 15 = 42 000 ₽ с клиента.

Чем ниже отток (churn) - тем дольше живёт клиент и тем выше LTV. Поэтому для SaaS удержание клиентов часто важнее привлечения новых: снижение оттока напрямую увеличивает LTV без единого рубля дополнительных расходов на маркетинг.

Главный показатель: соотношение LTV/CAC

Соотношение LTV/CAC показывает, во сколько раз больше клиент приносит бизнесу, чем стоило его привлечение. Это главный индикатор здоровья юнит-экономики.

LTV / CAC = пожизненная ценность ÷ стоимость привлечения
Пример. При CAC = 15 000 ₽ и LTV = 42 000 ₽: 42 000 ÷ 15 000 = 2,8. Близко к здоровому ориентиру 3 - бизнес можно масштабировать, контролируя CAC. Если бы CAC превышал LTV - масштабировать нельзя: рост лишь множил бы убытки.

Ориентиры просты: значение меньше 1 - убыток с каждого клиента; около 3 - здоровая экономика; больше 5 - часто признак того, что компания недоинвестирует в маркетинг и могла бы расти быстрее.

Вторая важная метрика рядом - срок окупаемости привлечения (CAC Payback): за сколько месяцев клиент возвращает потраченное на него.

CAC Payback (мес) = CAC ÷ (средний доход в месяц × валовая маржа)
Пример. 15 000 ÷ (3 500 × 0,8) = 15 000 ÷ 2 800 ≈ 5,4 месяца. Для SaaS здоровым считается срок окупаемости до 12 месяцев, в идеале - до 6.
Хотите посчитать свои показатели за 10 минут? Скачайте бесплатный Excel-шаблон расчёта юнит-экономики: вносите свои цифры - он сам считает CAC, LTV, их соотношение, burn rate и runway: скачать шаблон расчёта.

Burn rate и runway: сколько у вас времени

Если LTV и CAC показывают прибыльность клиента, то burn rate и runway отвечают за вопрос выживания: сколько денег компания «сжигает» в месяц и на сколько хватит текущего запаса финансирования.

Burn rate - это скорость расходования денег. Чистый burn rate (net burn) - это денежные расходы за месяц за вычетом денежных поступлений.

Net burn rate = денежные расходы за месяц − денежные поступления за месяц
Пример. Расходы 2 000 000 ₽, поступления 1 400 000 ₽ за месяц.
Net burn rate = 2 000 000 − 1 400 000 = 600 000 ₽ в месяц.

Runway - это запас прочности в месяцах: на сколько хватит денег на счёте при текущем темпе расходов.

Runway (мес) = остаток денег на счёте ÷ net burn rate
Пример. На счёте 6 000 000 ₽, burn rate 600 000 ₽/мес. Runway = 6 000 000 ÷ 600 000 = 10 месяцев.

Runway - это горизонт, за который нужно либо выйти в плюс, либо привлечь финансирование. Если он короткий, а юнит-экономика отрицательная, компания движется к кассовому разрыву - и тем быстрее, чем активнее растёт.

Здоровые показатели юнит-экономики для IT

Универсальных значений нет - ориентиры зависят от сегмента. Но есть рамки, на которые опираются при оценке IT- и SaaS-бизнеса. Сохраните эту таблицу как чек-лист.

Ориентировочные целевые показатели по сегментам (rule of thumb)
Значения приведены как отраслевые ориентиры (rule of thumb), а не как нормативы. Для вашего бизнеса корректные границы определяются индивидуально.

Кейс: как мы нашли 3 убыточных продукта из 5

IT-компания с пятью продуктами была прибыльной в целом и не считала юнит-экономику по каждому направлению. Когда мы посчитали её отдельно по продуктам, выяснилось, что 3 из 5 убыточны на уровне юнита - каждый новый клиент по ним приносил убыток.
РЕЗУЛЬТАТ РАСЧЁТА ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ

3 из 5

продуктов оказались убыточными на уровне клиента
Что сделали. Маркетинг на трёх убыточных продуктах «съедал» около 450 000 ₽ в месяц и работал в минус. Платный трафик по ним остановили, бюджет перенаправили на продукт 2 - «звезду» с соотношением 5,0.

Результат за квартал. Net burn rate снизился с 600 000 до 150 000 ₽ в месяц, а runway вырос с 10 до более чем 30 месяцев. Компания перестала финансировать собственные убытки и сфокусировала рост на тех направлениях, где он действительно приносит деньги.
Не уверены, что ваши продукты прибыльны на уровне юнита?
Посчитаем юнит-экономику по каждому направлению и покажем, где вы зарабатываете, а где финансируете убытки. Первая диагностика - бесплатно.
Записаться на диагностику

Частые вопросы (FAQ)

Что такое юнит-экономика простыми словами?
Юнит-экономика - это расчёт прибыльности одной единицы бизнеса: одного клиента или одного продукта. Она показывает, зарабатывает компания на каждом привлечённом клиенте или теряет. Бизнес может быть прибыльным в целом, но убыточным на уровне отдельных продуктов - юнит-экономика это вскрывает.

Какое соотношение LTV к CAC считается здоровым?
Для большинства IT- и SaaS-компаний здоровым считается соотношение LTV/CAC от 3 и выше: клиент приносит как минимум втрое больше, чем стоило его привлечение. Значение меньше 1 означает убыток с каждого клиента, а слишком высокое (больше 5) часто говорит о недоинвестировании в рост.

Как рассчитать burn rate и runway?
Burn rate (чистый) - это денежные расходы за месяц минус денежные поступления. Runway - запас прочности в месяцах: остаток денег на счёте, делённый на месячный burn rate. Например, при остатке 6 млн ₽ и burn rate 600 тыс ₽/мес runway составляет 10 месяцев.

Чем отличается LTV от выручки с клиента?
Выручка - это вся сумма, которую заплатил клиент. LTV учитывает только маржинальную прибыль за всё время сотрудничества: средний доход с клиента умножается на валовую маржу и на средний срок его жизни. LTV показывает, сколько клиент реально приносит, а не сколько платит.

Почему компания прибыльна, но деньги заканчиваются?
Чаще всего причина в отрицательной юнит-экономике отдельных направлений или в высоком burn rate при быстром росте. Прибыль в отчёте может соседствовать с тем, что каждый новый клиент привлекается в убыток, а деньги уходят быстрее, чем приходят. Это видно только при расчёте юнит-экономики и runway.

Материал носит информационный характер и не является индивидуальной финансовой или инвестиционной рекомендацией. Формулы приведены в базовом виде; в реальных расчётах учитываются дополнительные факторы (когорты, сегменты, отложенные доходы). Здоровые показатели даны как отраслевые ориентиры. Цифры в кейсе обезличены и округлены. Дата актуальности: июнь 2026.