Типичная история: компания растёт, выручка увеличивается, команда расширяется — но прибыли становится меньше. Причина почти всегда одна: бизнес масштабирует убыточную модель.
Без юнит-экономики это невозможно увидеть.
Без юнит-экономики это невозможно увидеть.
Что такое юнит-экономика и почему это важно
Юнит-экономика — это расчёт прибыльности одной единицы бизнеса. Юнитом может быть один клиент, одна сделка, один заказ, один продукт или одно направление — зависит от специфики компании.
Звучит просто. Но большинство компаний не знают своей юнит-экономики — и поэтому принимают решения, которые выглядят логично, но разрушают бизнес.
Звучит просто. Но большинство компаний не знают своей юнит-экономики — и поэтому принимают решения, которые выглядят логично, но разрушают бизнес.
Что происходит когда юнит-экономики нет
Без понимания себестоимости юнита невозможно поставить цену, которая обеспечивает нужную маржу. Цены ставятся от рынка или от ощущений — и часто оказываются ниже точки безубыточности.
03
Клиент платит много — значит выгодный. Кажется логично. Но если этот клиент требует много времени команды, постоянных доработок — реальная маржа на него может быть отрицательной.
Теряете деньги на «выгодных» клиентах
Масштабируете то, что убыточно
Не можете обоснованно поднять цены
02
Привлекаете новых клиентов по тем же каналам — не зная что часть из них изначально нерентабельна. Рост выручки маскирует проблему до момента, когда она становится критической.
01
Принимаете решения о найме вслепую
Нанять нового менеджера по продажам — увеличит ли это прибыль? Зависит от маржи на сделку и от того, сколько сделок он закроет. Без юнит-экономики этот расчёт невозможен.
04
Что входит в расчёт юнит-экономики
Сколько стоит привлечь одного клиента с учётом всех маркетинговых и продажных расходов — включая зарплату менеджеров, рекламный бюджет, инструменты. Полная себестоимость привлечения, а не «бюджет делённый на количество сделок».
Стоимость привлечения клиента
CAC
LTV
GM
Сколько клиент принесёт за всё время работы с вашей компанией — с учётом среднего чека, частоты покупок и срока жизни. LTV должен быть кратно выше CAC — иначе бизнес-модель не работает.
Пожизненная ценность клиента
Выручка с одного юнита минус все переменные затраты на его производство или обслуживание. Это основа: если маржа на юнит отрицательная — никакой рост не поможет.
Маржа на юнит
BEP
При каком объёме юнитов бизнес покрывает постоянные расходы и начинает зарабатывать. Знать это число критично при планировании найма, маркетинговых кампаний и выхода в новые направления.
Точка безубыточности
Как проходит расчёт юнит-экономики
Мы не считаем юнит-экономику как разовую задачу — мы встраиваем её в управленческий учёт так, чтобы цифры обновлялись автоматически каждый месяц.
1
Определяем что является юнитом в вашем бизнесе и как устроена экономика каждого направления. Часто это занимает больше времени, чем сам расчёт.
2
Выручка по направлениям, переменные и постоянные расходы, стоимость привлечения клиентов, средний срок жизни клиента.
3
4
Модель юнит-экономики с автоматическим расчётом при изменении вводных. «Что будет, если поднять цены на 15%» — ответ виден сразу.
Расчёт встраивается в ежемесячный управленческий учёт — юнит-экономика обновляется автоматически и не требует ручной работы.
Разбираемся с юнитом
Собираем данные
Строим модель
Встраиваем в учёт
Юнит-экономика — это не отчёт который смотрят раз в квартал. Это инструмент ежемесячного управления которым пользуются каждый раз, когда нужно принять важное решение.
Что вы получаете
После расчёта юнит-экономики вы знаете точно: какие клиенты и продукты приносят прибыль, а какие занимают ресурсы команды в убыток. Это меняет то, как вы принимаете решения.
Вы перестаёте гнаться за выручкой и начинаете управлять маржой. Понимаете какой канал привлечения клиентов действительно окупается. Обоснованно поднимаете цены — зная, что это не оттолкнёт прибыльных клиентов. Принимаете решение о найме с расчётом окупаемости.
Вы перестаёте гнаться за выручкой и начинаете управлять маржой. Понимаете какой канал привлечения клиентов действительно окупается. Обоснованно поднимаете цены — зная, что это не оттолкнёт прибыльных клиентов. Принимаете решение о найме с расчётом окупаемости.